Se ti dicessero che un investimento ha il 90% di probabilità di successo, come lo percepiresti?

E se invece ti dicessero che ha il 10% di probabilità di fallire?

È la stessa informazione. Ma detta in modo diverso.

Si chiama effetto framing, o effetto cornice. Ed è il motivo per cui, in finanza come in molti altri ambiti, il modo in cui vengono presentate le opzioni può influenzare pesantemente la decisione finale.

Pensiamo a un investitore che sente dire: “Se tieni questa posizione, rischi di perdere il 10%”.

Oppure: “Se tieni questa posizione, mantieni il 90% del tuo capitale”.

Razionalmente, sono due facce della stessa medaglia.

Ma il cervello umano non ragiona sempre in modo razionale. Le parole attivano emozioni, immagini, sensazioni diverse.

È lo stesso motivo per cui molte persone rifiutano un’opportunità se viene presentata come un “rischio”, ma la accolgono se viene descritta come una “possibilità”. Oppure perché si tende a scegliere un piano d’investimento “protetto” anche quando il rischio è solo percepito, non reale. Il framing non cambia i dati, ma cambia il filtro con cui li leggiamo. E in finanza, quel filtro può valere migliaia di euro.

L’effetto framing è alla base di moltissimi errori decisionali:

– ci fa privilegiare soluzioni presentate come “sicure”, anche se non lo sono davvero

– ci fa percepire maggiore rischio quando si parla di “perdita” rispetto a quando si parla di “mancato guadagno”

– ci porta a rispondere in modo diverso alla stessa domanda, solo in base a come è formulata

Chi lavora nella consulenza finanziaria dovrebbe esserne consapevole. Non per manipolare le decisioni altrui, ma per rendere le scelte più trasparenti.

E chi investe dovrebbe imparare a riconoscere questi automatismi, per non esserne vittima inconsapevole.

Perché le decisioni finanziarie dovrebbero basarsi su numeri, scenari e obiettivi… non su come è scritta una frase.

Marco Buggiani – Consulente Finanziario